ישנם אנשים שמשתמשים במונחים "שיווק" ו"מכירות" באופן לא מדויק. ההבחנה בין שתי הפעולות חשובה כמובן לא רק בהיבט הלשוני אלא מבחינה מהותית – כשאנחנו יודעים בדיוק מהו שיווק ומהי מכירה ומהם ההבדלים ביניהם, אנחנו יודעים גם כיצד להתנהל באופן מיטבי, לנצל באופן מושלם את תקציב השיווק ולהגיע למקסימום מכירות. בעמוד זה תמצאו סקירה של המאפיינים העיקריים של שתי הפעולות והמלצות כיצד לבצע אותן בדרך הטובה ביותר לעסק שלכם.
מהו שיווק?
שיווק הוא תהליך שלם שכולל מגוון רחב של פעולות במטרה אחת: לספק מענה לצרכי קהל היעד של החברה, באופן שיהיה רווחי לעסק.
מנהל שיווק נדרש למעשה להיות אסטרטג וליצור תוכנית פעולה מתאימה – תמהיל פעולות שיווקיות שיובילו את הלקוחות הפוטנציאליים להכיר את השירותים והמוצרים של העסק, להבין מדוע הם זקוקים להם ובסופו של דבר גם לרכוש אותם.
מהי מכירה?
מכירה היא אינטראקציה בין נציג של העסק לבין לקוח, שבה איש המכירות מזהה את הצרכים והרצונות של אותו לקוח ומספק לו פתרון מתאים – כך שלקוח פוטנציאלי הופך ללקוח בפועל.
אם שיווק הוא תהליך אסטרטגי מכירה מוצלחת היא מהלך טקטי. למעשה באופן עקרוני ככל שהשיווק אפקטיבי יותר כך פוחת הצורך במכירה, ובמידה רבה הלקוח קונה מוצר או שירות בלי ש"ימכרו" לו אותו – אבל בפועל עדיין יש חשיבות גם לתפקיד של מנהל מכירות ולאופן שבו מתפקדים אנשי המכירות.
אם תרצו אפשר לדמות את מנהל השיווק למי שכותב ומלחין שיר ואת איש המכירות למי שמבצע אותו על הבמה, או לאדריכל ובנאי – אם כי כדאי לקחת בחשבון שיש גם מכנה משותף משמעותי לשיווק ומכירות.
מה משותף לשיווק ולמכירה?
לשיווק ולמכירות יש גם מכנה משותף משמעותי: במובן מסוים מכירה היא בניית אסטרטגיית שיווק ותמהיל פעולות מותאמים ספציפית ללקוח האחד שעומד מול איש המכירות (או נמצא מצידו השני של קו הטלפון, או בכל דרך אחרת שבה נוצרות אינטראקציות בין מתעניינים לבין נציגי העסק).
זיהוי הצורך, מענה יעיל ללבטים או התנגדויות, התייחסות גם למסגרת תקציב ולסוגיות כמו הובלה והפצה – כל אלה הן פעולות שיווקיות במהותן, כך שהתשובה לשאלה מה ההבדל בין שיווק למכירות מבחינה זו היא סדר הגודל: מנהל שיווק פועל מול כל קהל היעד של העסק ונדרש לתכנן אסטרטגיה שמושכת את תשומת הלב ומשכנעת מגוון רחב של בני אדם (ולכן הצורך בתמהיל מדויק) ואילו איש מכירות מבצע את כל הנ"ל עבור אדם אחד או חברה אחת.
הבדל נוסף הוא על ציר הזמן: שיווק הוא תהליך ממושך שמאפשר התעמקות ולמעשה מחייב התעמקות, ואילו מכירה חייבת להיות מושלמת תוך פרק זמן מוגבל, לרוב קצר. זו גם הסיבה לכך שהשיווק כל כך חשוב – כשהוא מתבצע באופן מקצועי, קל הרבה יותר להשלים מכירה גם תחת לחץ זמן.
באילו מקרים חשובה במיוחד הסינרגיה בין שיווק למכירות?
באופן עקרוני ככל שהמוצר או השירות יקרים יותר, מורכבים יותר או חשובים יותר, כך גדלה גם חשיבות התפקוד של אותו איש מכירות או מנהל מכירות שנמצא בקשר ישיר מול הלקוח הספציפי. במקרים אלה רק סינרגיה מדויקת בין אסטרטגיית שיווק אופטימלית לבין יכולות גבוהות של אנשי השטח תבטיח מקסימום סיכוי להשלמת העסקה ולמקסום הפוטנציאל של העסק.
איך להבטיח שיווק אופטימלי?
אחרי שמבינים מה ההבדל בין שיווק למכירות, ומבינים גם כמה חשובה איכות האסטרטגיה שתוביל למקסימום מכירות, נשאלת השאלה איך יוצרים תוכנית כזו, כלומר איך משביחים את השיווק.
בעידן הנוכחי, שבו רמת התחרות בכמעט כל תחום פעילות גבוהה במיוחד, והלקוחות הפוטנציאליים מוקפים באפשרויות ומוצפים במסרים מכל הסוגים, נדרש ידע מקצועי עדכני ורחב היקף. לא בכל עסק קיים ידע ייחודי בנושא זה, וכשזה המצב הפתרון הוא ייעוץ שיווקי.
תהליך הייעוץ כולל ניתוח שוק, אפיון קהלי יעד, הגדרת מטרות, מציאת דרכים לבידול מהמתחרים ויצירת תוכנית שיווקית. זהו תהליך מודולרי שמותאם בקפידה לצרכים הספציפיים של כל עסק, כשבמידת הצורך מוקדשת תשומת לב לנושאים כמו תקצוב, פרסום בכל האפיקים הרלוונטיים, בחינת מערך המכירות וחיזוק נקודות החולשה, הקמת מנגנוני בקרה ועוד ועוד.
שטרן יועצי ניהול צברה ניסיון במתן שירותי ייעוץ שיווקי למגוון רחב מאוד של עסקים בתחומי פעילות רבים. אנשי המקצוע המיומנים שלנו יכולים לשדרג גם את השיווק שלכם – ולהגדיל את האפקטיביות שלו ואת המכירות.
